Cross-Selling: Wie ein Traum Realität wird
Stellen Sie sich vor, Sie könnten 20 bis 30 Prozent mehr Umsatz aus Ihrem bestehenden Kundenstamm herausholen. Und dies zu marginal höheren Akquisekosten, die beinahe zu vernachlässigen sind. Zu schön, um wahr zu sein? Kaum einem anderen Thema wird in Vertriebsorganisationen eine vergleichbar große strategische Bedeutung beigemessen, und doch wird es meist auffallend schlecht implementiert: Die […]
Wie Sie Ihre gesamte Belegschaft für Ihr Unternehmen begeistern, als wäre es ihr „Baby“
„Nicht jeder Mitarbeiter ist kreativ, nicht jeder kann innovativ denken! Einigen ist es schlicht egal was wir machen“ sagte mir kürzlich der CEO eines großen Unternehmens. Haben Sie bereits selber diesen Gedanken gehabt oder ausgesprochen? Bei der Nutzung des kreativen und innovativen Potenzials eines Unternehmens verhält es sich aus meiner Sicht wie bei einem Eisberg. […]
NI schlägt KI! Ein Plädoyer für mehr natürliche Intelligenz.
KI gehört zweifelsohne zu den wichtigsten technischen Trends unserer Generation. Ich fragte meinen Mathematik Lehrer kürzlich auf einem Ehemaligen Treffen, wie er die Intelligenz seiner heutigen Schüler einschätzt. Seine Antwort überraschte mich: In den 80ern habe er Schülern im Grundkurs Inhalte gelehrt, die heute Schüler im Leistungskurs hoffnungslos überfordern würde! Skeptisch? Erinnern Sie sich noch […]
Mythos Marktführerschaft: Nichts wird so bleiben, wie es war!
Unternehmen erfinden sich aus zwei Ausgangssituationen heraus neu. Die erste Situation setzt ein hohes Maß an Demut seitens der Unternehmensleitung voraus, und die Kosten der Umstellung sind verhältnismäßig gering. Bei der anderen Ausgangssituation herrscht der Wunsch nach dem Verharren im Status quo vor, der nicht zuletzt mit einer gewissen Arroganz einhergeht. Die Kosten der Umstellung […]
Budgetplan statt Rotstift
Viele Logistikunternehmen reagieren mit Einstellungsstopps und Kostensenkungen auf die Konjunkturdelle. Doch es geht auch anders. Ein Plädoyer für mehr Mut und Weitsicht in der Logistik.Whitewater Rafting funktioniert nur im Team. Ist ein Platz unbesetzt, droht das Boot zu kentern. Ähnlich geht es Logistikunternehmen im aktuell schwierigen Marktumfeld. Gute Mitarbeiter müssen gehalten werden. Die vergangenen Jahre […]
No more counting: what really counts
Der Außendienst ist seit Jahrzehnten ein zentraler Baustein im Vertrieb vieler Branchen – insbesondere in der Healthcare-Industrie. Doch ein oft diskutierter KPI sorgt zunehmend für Kontroversen: Kontaktfrequenzen. In diesem Blogbeitrag beleuchten wir, warum die schlichte Zählung von Besuchen nicht mehr zeitgemäß ist und wie ein stärker ergebnisorientierter Ansatz den Vertrieb revolutionieren kann. Die Ausgangssituation: Traditionelle […]
The Underestimated Role of Regional Sales Managers
In vielen Vertriebsorganisationen – sei es in der Pharma-, MedTech- oder Consumer-Health-Branche – gibt es eine zentrale Rolle, die für die erfolgreiche Umsetzung von Vertriebsstrategien entscheidend ist, aber zu selten im Fokus steht: die der Regionalleiterinnen und Regionalleiter. Diese Führungskräfte – oft auch als Teamleiter oder Gebietsleiter bezeichnet – führen typischerweise 10 bis 20 Vertriebsmitarbeitende […]
The Sales Organization – The Last Stronghold of Large Teams
Unternehmen optimieren, der Vertrieb bleibt In den letzten Jahren haben insbesondere Konzerne versucht ihre Strukturen massiv zu verschlanken, um sich auf ihr Kerngeschäft zu fokussieren. Alles, was nicht direkt zur Wertschöpfung beiträgt, wurde hinterfragt, umstrukturiert oder ausgelagert. Besonders Support-Funktionen wie Accounting, Einkauf oder HR standen unter enormem Kostendruck. Automatisierung und Outsourcing – häufig in Niedriglohnländer […]
SALES SUPER STARS! What Salespeople can learn from Quarterbacks
In den letzten 20 Jahren wurde in den USA eine Langzeitstudie mit 14.000 Vertrieblern aus verschiedenen B2B Branchen durchgeführt, um eine einzige Frage zu beantworten: Was setzt Top Performance Vertriebler (nachfolgend im Text TPV genannt) von dem Rest des Feldes ab? Was glauben Sie? Ist es die Erfahrung, ist es Veranlagung, ist es schlicht die Anzahl der […]
Das „New Normal“ der Logistik
Einleitung Endlich wieder Land in Sicht! Wöchentlich werden mehr und mehr Lockerungen verabschiedet. Deutschland befindet sich gefühlt zurück auf dem Weg in die Normalität. Allerdings wird es – das steht schon fest – ein „New Normal“ sein. Doch wie sollten sich Logistiker und Industrie positionieren, um die neuen Konsum- und Markttrends nach Covid-19 zu ihrem […]
