Stellen Sie sich vor, Sie würden ab sofort 30 bis 40 Prozent Ihrer Overhead-Kosten im Vertrieb einsparen, ohne dass sich dadurch etwas an Ihrem Vertriebsumsatz – egal ob Bestand oder neu – zu Ihrem Nachteil verändern würde, ganz im Gegenteil: Dieser würde sogar signifikant zunehmen. Zu schön, um wahr zu sein? Extrem schwierig umzusetzen? Sind das die Gedanken, die jetzt bei Ihnen aufkommen? Die Antwort lautet: Nein! Beides trifft nicht zu!
Sie haben sicherlich einmal von dem Film 300 gehört oder diesen möglicherweise sogar gesehen. Er handelt davon, wie eine 300 Mann starke, sehr mutige griechische Truppe sich ihrem persischen Gegner stellt, der eine Armee mit einer zahlenmäßig erdrückenden Übermacht gegen sie ins Feld führt. Und doch gewinnen die Griechen die Schlacht.
Vertriebsorganisationen sehen sich heutzutage einem ähnlichen Auftrag gegenüber: Es gilt, mit einer leistungsstarken Mannschaft den größtmöglichen Kundenumsatz zu erzielen und den weitaus größeren Wettbewerber zu schlagen – und zwar kontinuierlich und auf Dauer.
Die fünf Erfolgsfaktoren dafür sind
1. die Vertriebsführung,
2. ein exzellentes und kontinuierliches Trainingsprogramm,
3. ein passend zugeschnittenes Anreizsystem und
4. eine hohe intrinsische Motivation aller Vertriebler.
Und der fünfte Grund?
In den meisten Unternehmen verhält es sich jedoch so, dass mindestens drei dieser vier Faktoren nicht oder nur unzureichend beachtet bzw. umgesetzt werden. Zudem tritt häufig noch ein fünfter Faktor hinzu, nämlich die Teamgröße, die nicht selten falsch bemessen ist. In vielen Unternehmen ist das Team entweder zu groß oder die Anzahl der nur durchschnittliche oder sogar unterdurchschnittliche Ergebnisse erreichenden Vertriebler drei bis vier Mal so hoch wie die Anzahl derer, die einen echten Return on Sales in Höhe des Doppelten oder Dreifachen der eigenen Kosten (Cost to Company) erwirtschaften.
Das Pareto-Prinzip
Wir haben bereits in zahlreichen Veröffentlichungen aufgezeigt, wie sich das Pareto-Prinzip auf viele Vertriebsbereiche anwenden lässt und zu einem höheren Umsatz bei geringeren Kosten führt.
Auf die Teamperformance angewendet, lässt sich feststellen, dass es in nahezu allen Vertriebsorganisationen zu einem starken Ungleichgewicht der Performanceverteilung kommt: 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter erwirtschaften 80 Prozent des Vertriebsumsatzes oder mehr. Heißt das im Umkehrschluss, dass 80 Prozent der Vertriebsmitarbeiter ihren Job nicht machen?