{"id":3984,"date":"2025-05-05T08:28:59","date_gmt":"2025-05-05T08:28:59","guid":{"rendered":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/?post_type=publications&p=3984"},"modified":"2025-05-12T07:35:50","modified_gmt":"2025-05-12T07:35:50","slug":"schluss-mit-der-zaehlerei-was-im-aussendienst-wirklich-zaehlt","status":"publish","type":"publications","link":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/en\/publications\/schluss-mit-der-zaehlerei-was-im-aussendienst-wirklich-zaehlt\/","title":{"rendered":"Schluss mit der Z\u00e4hlerei: Was im Au\u00dfendienst wirklich z\u00e4hlt"},"content":{"rendered":"\n

Der Au\u00dfendienst ist seit Jahrzehnten ein zentraler Baustein im Vertrieb vieler Branchen \u2013 insbesondere in der Healthcare-Industrie. Doch ein oft diskutierter KPI sorgt zunehmend f\u00fcr Kontroversen: Kontaktfrequenzen. In diesem Blogbeitrag beleuchten wir, warum die schlichte Z\u00e4hlung von Besuchen nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df ist und wie ein st\u00e4rker ergebnisorientierter Ansatz den Vertrieb revolutionieren kann.<\/p>\n\n\n\n

Die Ausgangssituation: Traditionelle Kontaktziele im Au\u00dfendienst<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

In der Healthcare-Branche, wo der Au\u00dfendienst traditionell eine wichtige Rolle als Verk\u00e4ufer und Berater einnimmt, waren und sind  Kontaktfrequenzen lange ein fester Bestandteil der Steuerung. Diese Ziele boten klare Orientierung, sowohl f\u00fcr die Au\u00dfendienstmitarbeiter als auch f\u00fcr die Kapazit\u00e4tsplanung:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  • Kapazit\u00e4tsplanung:<\/strong> Die Anzahl geplanter Kontakte pro Tag oder Woche hilft, die Mannschaftsst\u00e4rke zu berechnen. Solche Vorgaben und Berechnungen funktionierten gut in einer Welt, in der Au\u00dfendienstler vor allem pers\u00f6nliche Besuche absolvierten.<\/li>\n\n\n\n
  • Orientierung f\u00fcr den Mitarbeiter:<\/strong> Kontaktziele geben eine Vorstellung davon, was an einem Arbeitstag erwartet wird.<\/li>\n\n\n\n
  • Einfache Messung:<\/strong> Die Messung von Kontakten ist einfach, schnell und allgemein akzeptiert.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
    <\/div>\n\n\n\n

    Doch dieser Ansatz zeigt zunehmend Schw\u00e4chen \u2013 vor allem in einer Welt, in der Vertrieb immer st\u00e4rker hybrid wird und Kunden oft keinen Bedarf oder keine Zeit f\u00fcr pers\u00f6nliche Besuche haben.<\/p>\n\n\n\n

    Die Probleme mit Kontaktfrequenzen<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Quantit\u00e4t statt Qualit\u00e4t:<\/strong> Ein Au\u00dfendienstler, der z.B. seine acht geplanten Besuche am Tag absolviert, mag das Kontaktziel erf\u00fcllen \u2013 doch das sagt nichts \u00fcber die Qualit\u00e4t dieser Kontakte aus. Ein Besuch ohne echten Mehrwert f\u00fcr den Kunden ist lediglich eine Zahl in der Statistik.<\/p>\n\n\n\n

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    1. Quantit\u00e4t statt Qualit\u00e4t:<\/strong> Ein Au\u00dfendienstler, der z.B. seine acht geplanten Besuche am Tag absolviert, mag das Kontaktziel erf\u00fcllen \u2013 doch das sagt nichts \u00fcber die Qualit\u00e4t dieser Kontakte aus. Ein Besuch ohne echten Mehrwert f\u00fcr den Kunden ist lediglich eine Zahl in der Statistik.
      <\/li>\n\n\n\n
    2. Fehlender Fokus auf Ergebnisse: <\/strong>Wenn Kontaktziele im Vordergrund stehen, geraten die eigentlichen Ziele \u2013 Umsatzsteigerung, Kundenbindung oder Verbesserung der Platzierung \u2013 in den Hintergrund. Besuche allein generieren keinen Umsatz, wenn sie nicht zielf\u00fchrend sind.
      <\/li>\n\n\n\n
    3. Starre Vorgaben und Realit\u00e4t:<\/strong> Der Au\u00dfendienstalltag ist oft dynamisch: Kunden sagen Termine ab, unvorhergesehene Aufgaben tauchen auf. Ein starres System von Kontaktfrequenzen insbesondere auf Tagesbasis wird dieser Realit\u00e4t nicht gerecht. Stattdessen k\u00f6nnten chaotische Tage oder Varianz in der Kontaktzahl sogar Indikatoren f\u00fcr authentische Vertriebsarbeit sein.
      <\/li>\n\n\n\n
    4. Herausforderungen durch Omnichannel-Marketing: <\/strong>Moderne Kunden erwarten, dass Unternehmen alle verf\u00fcgbaren Kan\u00e4le optimal nutzen \u2013 von pers\u00f6nlichen Besuchen \u00fcber Telefonate bis hin zu digitalen Meetings oder E-Mails. Diese Vielfalt an Kontaktm\u00f6glichkeiten erh\u00f6ht die Komplexit\u00e4t im Monitoring erheblich.
      <\/li>\n\n\n\n
    5. Unn\u00f6tiger Druck: <\/strong>Der Zwang, eine bestimmte Anzahl von Besuchen zu erf\u00fcllen, f\u00fchrt mitunter zu hektischem Arbeiten, hastigen Besuchen oder riskantem Verhalten auf der Stra\u00dfe, um noch schnell den letzten Kunden zu erreichen. Dies ist weder effektiv noch nachhaltig.
      <\/li>\n\n\n\n
    6. K\u00fcnstliche Intelligenz:<\/strong> Mit den ersten KI Agenten an der Seite von Au\u00dfendienstlern wird die Definition f\u00fcr Input neu definiert werden. Masse wird Klasse nicht ersetzen. Richtig eingesetzt, l\u00e4sst sich der Input eines einzelnen Au\u00dfendienstmitarbeiters signifikant steigern, wenn Sie mit KI die komplette Klaviatur der Kontakte spielen k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Ein neuer Ansatz: Ergebnisorientierte Steuerung im Au\u00dfendienst<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

      Die L\u00f6sung liegt in einer konsequent ergebnisorientierten Ausrichtung des Au\u00dfendiensts. Anstatt Besuche zu z\u00e4hlen, sollten die folgenden Aspekte im Fokus stehen:<\/p>\n\n\n\n

      Output Monitoring:<\/strong>
      Erfolgskennzahlen wie geschultes Personal, verbesserte Produktplatzierungen oder gesteigerte Facings in Apotheken sind klare Indikatoren, die den Erfolg im Feld messbar machen. Solche KPIs haben direkten Einfluss auf den Sell-out und damit auf den langfristigen Erfolg. Ein Monitoring, das auf Tages- oder Wochenoutputs basiert, bietet eine pr\u00e4zisere Grundlage f\u00fcr die Bewertung der Au\u00dfendienstleistung. Es geht darum, was erreicht wurde, nicht nur, wie oft jemand vor Ort war.<\/p>\n\n\n\n

      Vertrauen in die Mitarbeiter:<\/strong>
      F\u00fchrungskr\u00e4fte m\u00fcssen ihren Teams vertrauen und sich auf Ergebnisse konzentrieren. Solange Au\u00dfendienstler gute Resultate liefern, sollte die genaue Anzahl der Kontakte zweitrangig sein. Vertrauen schafft Motivation und st\u00e4rkt die Eigenverantwortung. Allerdings muss auch konsequent gehandelt werden, wenn das System von Mitarbeitern bewusst ausgenutzt wird. Eigenverantwortung ist keine Einbahnstra\u00dfe und muss in beide Richtungen gelebt werden.<\/p>\n\n\n\n

      Flexibilit\u00e4t im Alltag:<\/strong>
      Die Vertriebsmannschaft ben\u00f6tigt die Freiheit, ihre Arbeitszeit so zu gestalten, dass sie optimal auf Kundenbed\u00fcrfnisse eingehen kann. Eine starre Kontaktvorgabe ist hier eher hinderlich und zieht die falschen Talente an.<\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Fazit: Die Zukunft des Au\u00dfendienstes ist ergebnisorientier<\/strong>t<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

      Kontaktfrequenzen sind ein Relikt aus der Vergangenheit und sollten nicht l\u00e4nger die Steuerung des Au\u00dfendienstes dominieren. Stattdessen m\u00fcssen messbare Ergebnisse und Outcomes in den Fokus r\u00fccken. Dies erfordert nicht nur ein Umdenken auf F\u00fchrungsebene, sondern auch mehr Selbstbewusstsein der Au\u00dfendienstler, sich f\u00fcr ein ergebnisorientiertes Modell einzusetzen.<\/p>\n\n\n\n

      Ein solcher Wandel st\u00e4rkt die Rolle des Vertriebs, erh\u00f6ht die Effektivit\u00e4t und sorgt daf\u00fcr, dass der Au\u00dfendienst auch in einer immer komplexer werdenden Welt seinen Platz als wertvoller Hebel f\u00fcr den Unternehmenserfolg behauptet.<\/p>\n\n\n\n


      <\/p>\n","protected":false},"featured_media":3985,"parent":0,"template":"","kategorie":[7],"class_list":["post-3984","publications","type-publications","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","kategorie-blog"],"yoast_head":"\nSchluss mit der Z\u00e4hlerei: Was im Au\u00dfendienst wirklich z\u00e4hlt - Lebenswerk Consulting Group<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Experts f\u00fcr Strategieentwicklung, Organisationsentwicklung und Commercial Excellence. 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