{"id":2522,"date":"2024-12-17T13:20:07","date_gmt":"2024-12-17T13:20:07","guid":{"rendered":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/?post_type=publications&p=2522"},"modified":"2024-12-17T14:07:46","modified_gmt":"2024-12-17T14:07:46","slug":"sales-super-stars-was-vertriebler-von-quarterbacks-lernen-koennen","status":"publish","type":"publications","link":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/en\/publications\/sales-super-stars-was-vertriebler-von-quarterbacks-lernen-koennen\/","title":{"rendered":"Sales Super Stars! Was Vertriebler von Quarterbacks lernen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"\n

In den letzten 20 Jahren wurde in den USA eine Langzeitstudie mit 14.000 Vertrieblern aus verschiedenen B2B Branchen durchgef\u00fchrt, um eine einzige Frage zu beantworten:<\/p>\n\n\n\n

Was setzt Top Performance Vertriebler (nachfolgend im Text TPV<\/strong> genannt) von dem Rest des Feldes ab?<\/p>\n\n\n\n

Was glauben Sie? Ist es die Erfahrung, ist es Veranlagung, ist es schlicht die Anzahl der Stunden \/ Anrufe oder Meetings, die ein Vertriebler durchf\u00fchrt?<\/p>\n\n\n\n

Bevor wir diese Frage beantworten, schauen Sie sich doch einmal Ihre derzeitige Vertriebsorganisation aus der Vogelperspektive an:<\/p>\n\n\n\n

H\u00f6chstwahrscheinlich werden Sie in der Performance Ihrer Vertriebsmannschaft eine klassische Pareto-Verteilung vorfinden:<\/p>\n\n\n\n

20% oder weniger Ihrer gesamten Vertriebsorganisation (egal ob diese 8, 80 oder 800 Personen beinhaltet) erwirtschaften 80% des Umsatz oder Deckungsbeitrag ihrer gesamten<\/em><\/strong> Vertriebsmannschaft.<\/p>\n\n\n\n

Die entscheidende Frage lautet: Wie ist es m\u00f6glich, dass m\u00f6glichst viele der durchschnittlichen oder unterdurchschnittlichen \u00fcbrigen 80% auf das Level der derzeitigen 20% kommt?<\/p>\n\n\n\n

Das \u201ewie umsetzen\u201c h\u00e4ngt immer von dem jeweiligen Unternehmen ab, jedoch ist es \u00fcberaus lohnenswert, sich zun\u00e4chst damit zu besch\u00e4ftigen, welche Eigenschaften TPV`s aufweisen, die ihre Kollegen (noch) nicht haben. Meine Erfahrung aus der Durchf\u00fchrung zahlreicher Vertriebsprojekte und dem Training von mehreren hundert Vertrieblern aus verschiedensten B2B Branchen zeigt folgende f\u00fcnf Attribute:<\/p>\n\n\n\n

1. Ein TPV hat ein wirklich ernsthaftes<\/em> Interesse an seinem Gegen\u00fcber<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wenn ich Vertriebler danach frage worauf es aus Ihrer Sicht am meisten in einem Erstgespr\u00e4ch ankommt, f\u00e4llt schnell das Wort \u201eVertrauensaufbau\u201c. Soweit so gut, aber wie gelingt das?<\/p>\n\n\n\n

Ein TPV weist ein derart hohes Interesse an den Bed\u00fcrfnissen, Herausforderungen und schlicht dem Menschen vor, dass man meinen k\u00f6nnte er m\u00f6chte das Zielunternehmen besser verstehen als sein eigenes.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich kritisch der Frage wer von Ihrem Team sein Gegen\u00fcber zuh\u00f6rt, um diesen wirklich zu verstehen oder nur auf die L\u00fccke zu warten, um seinen Inhalt auszuposaunen um seine Agenda, n\u00e4mlich der des Abschlusses, zu folgen. Sie k\u00f6nnen dies auch messen, grob muss vor allem im Erstgespr\u00e4ch der Redeanteil des Vertrieblers maximal 20% betragen.<\/p>\n\n\n\n

2. \u201eAirtime\u201c beim Kunden<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Wussten Sie, dass die durchschnittliche B2B Verk\u00e4ufer nur 5,5 Stunden pro Woche physisch bei Kunden verbringt? Ein TPV wei\u00df, dass der L\u00f6wenanteil des Deals nicht im B\u00fcro, auch nicht in einer webex sondern direkt beim Kunden erfolgt. Ein TPV weist die mit Absatz h\u00f6chsten Kundenbesuche auf (branchen\u00fcbergreifend), egal ob Bestand (als Key Account) oder Neu (\u201eHunter\u201c), denn er wei\u00df dass er bei jedem Gespr\u00e4ch etwas neues \u2013 wom\u00f6glich spielentscheidendes – erf\u00e4hrt.<\/p>\n\n\n\n

3. Sehr fr\u00fche Identifikation des echten Kaufentscheiders<\/strong><\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Leider ist es ein Trend in vielen Unternehmen, dass immer mehr Entscheidungen von mehreren Parteien getroffen werden oder gar von \u201esteering commitees\u201c. Dies z\u00f6gert notwendige Entscheidungen oft viel zu lange hinaus.<\/p>\n\n\n\n

Ein TPV klopft sehr fr\u00fch im Verkaufsprozess ab, ob es sich wirklich um den echten Kaufentscheider handelt, mit dem er spricht, um keine Zeit zu verlieren, aber auch um die eigene Abschlusswahrscheinlichkeit von Angeboten zu erh\u00f6hen.<\/p>\n\n\n\n

Es macht 0,0% Sinn ein Angebot an einen Nicht Entscheider zu stellen (vor allem wenn Sie innovative Produkte verkaufen), auch wenn ihnen dieser hoch und heilig versichert, dass er diese lediglich seinem Chef zeigen m\u00fcsse und die Freigabe reine Formalit\u00e4t sei.<\/p>\n\n\n\n

Das ist dann oft das letzte was der Vertrieb von dem Kunden geh\u00f6rt hat.<\/p>\n\n\n\n

Ein TPV entwickelt durch sein o.g. ernsthaftes Interesse an dem Kunden ein intimes Verst\u00e4ndnis von den Prozessen der Kundenseite und nutzt das aufgebaute Vertrauen, seinen ersten Kontakt dazu zu bewegen, dem echten Entscheider vorgestellt zu werden.<\/p>\n\n\n\n

4. T\u00e4gliches Training des Selbstwertgef\u00fchls<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Was haben Olympia Champions, Fu\u00dfballstars und Unternehmer gemeinsam?<\/p>\n\n\n\n

Die allermeisten trainieren t\u00e4glich Ihr Selbstwertgef\u00fchl, indem sie sich Erfolge bildhaft vorstellen, aber auch vergangene Misserfolge noch einmal in Erinnerung rufen, um diese imagin\u00e4r in Erfolge zu verwandeln.<\/p>\n\n\n\n

Antje Heimsoeth beschreibt in Ihrem Buch \u201eMentale St\u00e4rke\u201c treffend, dass unser Gehirn nicht unterscheiden kann, ob wir etwas\u00a0tats\u00e4chlich\u00a0erleben oder ob wir uns nur\u00a0einbilden,\u00a0etwas zu erleben.<\/p>\n\n\n\n

Warum ist das Training des Selbstwertgef\u00fchls also lohnenswert f\u00fcr den Vertrieb?<\/p>\n\n\n\n

Nun, den gr\u00f6\u00dften Teil Ihrer Zeit verbringen Vertriebler alleine beim Kunden, folglich alleine im Auto oder sonst auf weiter Flur. Deshalb ist es so enorm wichtig, die eigenen Gedanken und vor allem Emotionen kontrollieren zu k\u00f6nnen, insbesondere nach einem Misserfolg.<\/p>\n\n\n\n

5. Vor dem \u201eDeal\u201c ist nach dem \u201eDeal\u201c<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Vor ein paar Tagen unterhielt ich mich auf der Party eines Freundes mit einem O-Liner eines deutschen American Football Teams. Ein O-Liner ist der Offensivspieler und hat den Job, dem Quarterback – nachdem dieser den Ball geworfen ins Spiel geworfen hat – den R\u00fccken freizuhalten, indem er den Quarterback vor Attacken der gegnerischen Defense sch\u00fctzt. Wie Sie vielleicht wissen, bestimmt der Quarterback entscheidend den Spielverlauf, da er den Ball als erster ins Spiel bringt. <\/p>\n\n\n\n

Auf diesen im wahrsten Sinne des Wortes angesprochenen Knochenjob, gab mir der O-Liner deutlich zu verstehen, dass sein Einsatz ma\u00dfgeblich davon abh\u00e4ngt, wie sehr dieser den Quarterback mag. Ferner machte er deutlich, dass er schon f\u00fcr einige Quarterbacks gespielt habe, die arrogant aufgetreten w\u00e4ren oder schlicht sich f\u00fcr etwas Besseres hielten. F\u00fcr diese w\u00fcrde er sich nicht so sehr einsetzen als f\u00fcr jemanden der ihm ehrlich gemeinten Respekt entgegenbringt.<\/p>\n\n\n\n

Sie erkennen die Analogie:<\/p>\n\n\n\n

Ein TPV wei\u00df, dass der interne \u201eDeal\u201c fast noch wichtiger ist, als der externe beim Kunden. Ein neuer Kunde ist f\u00fcr die Operative zun\u00e4chst einmal \u201emehr Arbeit\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Schlussendlich haben die operativen Kollegen durch das operative Tagesgesch\u00e4ft mit dem neuen Kunden eine enorm hohe Wertsch\u00f6pfungskraft. Je st\u00e4rker die Beziehung dieser operativen Mitarbeiter zu dem Vertriebler ausf\u00e4llt, desto h\u00f6her die Schnelligkeit und auch Qualit\u00e4t der R\u00fcckmeldungen des Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Resultat: Deutlich gr\u00f6\u00dfere Umsatzwachstumschanchen des Kunden.<\/p>\n\n\n\n

Und damit bin ich bei der Aufl\u00f6sung der Ausgangsfrage angekommen: Das Ergebnis der Langzeitstudie war, dass einzig und allein die t\u00e4gliche Routine entscheidet, wie erfolgreich ein Vertriebler wird!<\/p>\n\n\n\n

Die gute Nachricht: Jeder Vertriebler hat fast ausschlie\u00dflich selbst die Kontrolle dar\u00fcber, wie erfolgreich er oder sie durch die Aneignung neuer und das Ablegen alter Gewohnheiten werden kann. Weitere Faktoren sind das Vertriebs-Management und das Anreizsystem, welche ich noch in einem weiteren Artikel behandeln werde.<\/p>\n\n\n\n

Klar, Verkaufstalent hilft, jedoch ist dieser Anteil weitaus geringer als viele denken und oft nur eine faule Ausrede, nicht an sich arbeiten zu wollen.<\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich nun vor, wie Sie sich Ihr Umsatz oder Return of Sales entwickeln w\u00fcrde, wenn Ihre durchschnittlich performenden 80% Vertriebler oben beschriebene Gewohnheiten und Fertigkeiten nicht nur aneignen, sondern auch regelm\u00e4\u00dfig trainieren w\u00fcrde. Und selbst wenn es nur die H\u00e4lfte von Ihnen t\u00e4te! <\/p>\n\n\n\n

Ich garantiere Ihnen: Jede Vertriebsorganisation, egal wie gro\u00df oder klein, kann um mindestens 50% Ihre Performance verbessern und zwar mit dem bestehenden Team!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n","protected":false},"featured_media":2523,"parent":0,"template":"","kategorie":[7],"class_list":["post-2522","publications","type-publications","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","kategorie-blog"],"yoast_head":"\nSales Super Stars! Was Vertriebler von Quarterbacks lernen k\u00f6nnen - Lebenswerk Consulting Group<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Experts f\u00fcr Strategieentwicklung, Organisationsentwicklung und Commercial Excellence. Wir schaffen leistungsstarke Organisationen der Zukunft\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/en\/publications\/sales-super-stars-was-vertriebler-von-quarterbacks-lernen-koennen\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_GB\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Sales Super Stars! 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