Endlich wieder Land in Sicht! W\u00f6chentlich werden mehr und mehr Lockerungen verabschiedet. Deutschland befindet sich gef\u00fchlt zur\u00fcck auf dem Weg in die Normalit\u00e4t.<\/p>\n\n\n\n
Allerdings wird es \u2013 das steht schon fest \u2013 ein \u201eNew Normal\u201c sein. Doch wie sollten sich Logistiker und Industrie positionieren, um die neuen Konsum- und Markttrends nach Covid-19 zu ihrem Vorteil zu nutzen? Dazu drei Thesen:<\/p>\n\n\n\n
Das Corona-Virus hat f\u00fcr viele das Home-O\ufb03ce zum neuen Hauptquartier und damit Kundenbesuche fast unm\u00f6glich gemacht. Der Logistikbranche, aber beispielsweise auch dem Maschinenbau hat dies mehr zugesetzt als anderen \u201edigitaleren\u201c Sektoren wie der Softwarebranche. Denn Logistik-Vertriebler waren es gewohnt, pro Monat viele tausend Kilometer zu fahren und an regelm\u00e4\u00dfigen Meetings teilzunehmen \u2013 nicht \u00fcber Zoom oder Teams, sondern pers\u00f6nlich und vor Ort. <\/p>\n\n\n\n
In der Hochphase der Corona-Krise mussten sie sich nun mit 0 km und 100 Prozent Heimarbeit abfinden und gelangten vielfach zu der Erkenntnis: \u201eVon Zuhause aus geht es ja auch.\u201c Die Frage, ob station\u00e4re Vertriebsteams im bisherigen Umfang \u00fcberhaupt noch notwendig sind, ist daher mehr als berechtigt. Infolgedessen ist zu erwarten, dass Vertriebsorganisationen ausged\u00fcnnt und gewisse Kundengruppen von einem virtuellen Verkaufsteam betreut werden.<\/p>\n\n\n\n
Nur: Wie kann das funktionieren? High Performance-Vertriebsorganisationen sind sich des Paretoprinzips bewusst und wenden dieses vor allem bei der Teamst\u00e4rke konsequent an: 80 bis 90 Prozent der Ums\u00e4tze werden oft von weniger als 20 Prozent der verantwortlichen Vertriebler oder Key Accounter erwirtschaftet. Diese Kunden m\u00fcssen nach wie vor unbedingt pers\u00f6nlich betreut werden. Der Rest sollte auf sein Entwicklungspotenzial hin \u00fcberpr\u00fcft werden. Ist dieses \u00fcberschaubar, m\u00fcssen die Kunden nicht mehr zwingend pers\u00f6nlich betreut werden, sondern k\u00f6nnten aus einem B\u00fcro heraus virtuell betreut werden.<\/p>\n\n\n\n
Die alte Leier \u201eWir m\u00fcssen uns jetzt auf das \u00dcberleben fokussieren\u201c ist kundenfeindlich. Denn sie richtet sich fast ausschlie\u00dflich nach innen. Warren Bu\ufb00ett hat mit Blick auf den besten Zeitpunkt zum Aktienkauf bereits vor Jahrzehnten dazu geraten, dann zu kaufen, wenn alle Angst haben. Logistikunternehmen sollten also genau jetzt investieren.<\/p>\n\n\n\n
Entscheidend f\u00fcr den Erfolg im \u201eNew Normal\u201c ist die Frage, wie schnell sich Unternehmen erholen. Denn nur die Schnellen k\u00f6nnen ihren Konkurrenten Marktanteile abjagen.<\/p>\n\n\n\n
Hochleistungs-Organisationen \u2013 und solche, die es werden wollen \u2013 nutzen daher die Krise, um \u00fcberf\u00e4llige Digitalisierungsvorhaben konsequent voranzutreiben. Dazu z\u00e4hlen beispielsweise die Einf\u00fchrung fortschrittlicher Tracking-L\u00f6sungen oder auch KI-Tools f\u00fcr ein besseres Risikomanagement. Viele Firmen r\u00fchmen sich auch damit, zu wissen, was ein Kunde ben\u00f6tigt. Doch das ist l\u00e4ngst nicht mehr ausreichend: Heute geht es darum, verdeckte Bed\u00fcrfnisse fr\u00fch zu antizipieren oder als Unternehmen eine solche Nachfrage komplett neu zu scha\ufb00en. Man denke nur an das iPhone, den E-Scooter oder Frachtenplattformen. Voraussetzung daf\u00fcr ist, dass Unternehmen all ihre Customer Touchpoints kennen und diese in die Produktentwicklung einflie\u00dfen lassen. Porsche beispielsweise sch\u00e4tzt seine Kontaktpunkte zum Kunden auf mehr als 350 (!).<\/p>\n\n\n\n
In den vergangenen Jahrzehnten haben Abermillionen Kostenoptimierungsprojekte in der Verladerschaft dazu gef\u00fchrt, dass kritische Teile oder Stabsfunktionen von nur einem Lieferanten oder nur in einer Region hergestellt werden \u2013 vorwiegend in Asien. In der Corona-Krise hat sich nun die Kehrseite dieser Strategie sehr deutlich gezeigt. Ein hohes Risiko gehen Unternehmen auch dann ein, wenn mehr als die H\u00e4lfte des Umsatzes von wenigen und schon lange am Markt etablierten Produkten kommen. Wenn neue Produkte und Dienstleistungen im Portfolio fehlen, ist die Gefahr gro\u00df, nach Corona unrentabler zu wirtschaften. Denn eine zunehmende Commoditisierung und ein weiteres Vordringen der Plattform\u00f6konomie werden die Margen unter Druck setzen.Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, Innovation k\u00fcnftig als Kernkompetenz in wirklich allen Unternehmensbereichen ernsthaft zu verankern. Das Ziel: neue Einnahmequellen erschlie\u00dfen. Nach dem Zweiten Weltkrieg gab es das Wirtschaftswunder. Vielleicht erleben wir ein \u00e4hnliches in Deutschland, wenn Unternehmen \u2013 und damit auch Logistiker \u2013 wieder ernsthaft das Experimentieren und kreative Scha\ufb00en entdecken. Voraussetzung daf\u00fcr ist, langfristig zu denken und sich von der \u201eguten alten Zeit\u201c zu verabschieden.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":2521,"parent":0,"template":"","kategorie":[7],"class_list":["post-2520","publications","type-publications","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","kategorie-blog"],"yoast_head":"\n