{"id":2396,"date":"2024-12-16T10:05:23","date_gmt":"2024-12-16T10:05:23","guid":{"rendered":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/?post_type=publications&p=2396"},"modified":"2024-12-16T10:22:48","modified_gmt":"2024-12-16T10:22:48","slug":"cross-selling-wie-ein-traum-realitaet-wird","status":"publish","type":"publications","link":"https:\/\/lebenswerkconsulting.com\/en\/publications\/cross-selling-wie-ein-traum-realitaet-wird\/","title":{"rendered":"Cross-Selling: Wie ein Traum Realit\u00e4t wird"},"content":{"rendered":"\n

Stellen Sie sich vor, Sie k\u00f6nnten 20 bis 30 Prozent mehr Umsatz aus Ihrem bestehenden Kundenstamm herausholen. Und dies zu marginal h\u00f6heren Akquisekosten, die beinahe zu vernachl\u00e4ssigen sind. Zu sch\u00f6n, um wahr zu sein?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Kaum einem anderen Thema wird in Vertriebsorganisationen eine vergleichbar gro\u00dfe strategische Bedeutung beigemessen, und doch wird es meist auffallend schlecht implementiert:\u00a0Die Rede ist vom Cross-Selling (kurz: X-Selling)<\/strong>. Cross-Selling bedeutet, dass zwei Verk\u00e4ufer, dieverschiedenen Sparten zuzurechnen sind, sich gegenseitig einem bereits bestehenden Kunden vorstellen, um den Umsatz durch den Verkauf von Produkten der jeweils anderen Sparte zu steigern.<\/p>\n\n\n\n

Dies ist einer der sichersten und zugleich der g\u00fcnstigste Weg, den Umsatz mit Bestandskunden zu erh\u00f6hen \u2013 und das bei extrem geringen Akquisekosten und \u00fcberproportional hoher Abschlusswahrscheinlichkeit. Warum ist dem so?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Der Grund ist darin zu sehen, dass der Kunde bereits eine bestehende Beziehung zu Ihrem Unternehmen hat und nicht erst Vertrauen aufgebaut werden muss (mit den damit verbundenen Kosten).<\/p>\n\n\n\n

Die Realit\u00e4t sieht jedoch leider oft so aus, dass man sich auf bestimmte Ziele einigt, eine gemeinsame Pipeline erstellt und dann loslegt. Schnell folgt die Ern\u00fcchterung, da die gew\u00fcnschten Erfolge ausbleiben und das gemeinsame Verkaufen eher von Misstrauen oder unzureichendem Einsatz seitens des Vertriebs gepr\u00e4gt ist. Kommt Ihnen das bekannt vor?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Im Folgenden z\u00e4hle ich drei Faktoren auf, die dar\u00fcber entscheiden, ob das<\/p>\n\n\n\n

X-Selling ab sofort auch bei Ihnen gelingt:<\/p>\n\n\n\n

1. Kultur des Miteinanders<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Zahlreiche Unternehmen investieren zun\u00e4chst einmal viel Zeit darin, SOPs zu erstellen, die den operativen Prozess des X-Sellings beschreiben und Regeln daf\u00fcr definieren (etwa wer wann die Kundenhoheit beh\u00e4lt, wie bez\u00fcglich der Bonuszahlungen aus dem gemeinsam generierten Gesch\u00e4ft verfahren wird etc.), und \u00fcbersehen dabei etwas Entscheidendes: n\u00e4mlich die n\u00f6tigen Verhaltensver\u00e4nderungen anzusto\u00dfen und eine Kultur in der Vertriebsorganisation zu schaffen und zu verankern<\/strong>, die ein <\/strong>erfolgreiches und vor allem nachhaltiges X-Selling erst erm\u00f6glicht.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Ihr Unternehmen \u00fcber verschiedene Divisionen oder Sparten verf\u00fcgt, die unterschiedlichen Teams zugeordnet sind, die nur allein dieses eine bestimmte Produkt verkaufen, wird es zwangsl\u00e4ufig so sein, dass das eine Team mehr Umsatz als das andere generiert. Das kann vielf\u00e4ltige Gr\u00fcnde haben: eine bessere Marktposition, eine gr\u00f6\u00dfere Vertriebsteamst\u00e4rke, bessere Product Features, eine bessere Reputation etc.<\/p>\n\n\n\n

Die Mitglieder des umsatzst\u00e4rkeren Teams werden sich kaum verpflichtet f\u00fchlen, dem anderen Team zu helfen. Warum sollten sie das auch, w\u00fcrde es f\u00fcr sie doch nur mehr Aufwand bedeuten!<\/p>\n\n\n\n

2. Machen Sie Ihre Mitarbeiter zu einem Teil der L\u00f6sung<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Der Auftrag muss klar und eindeutig von oben vorgegeben und seine Ausf\u00fchrung unterst\u00fctzt werden. Hier geht es also um das \u201eWas<\/strong>\u201c. Leider wird jedoch h\u00e4ufig auch das \u201eWie<\/strong>\u201c von oben bestimmt, und genau das ist der Kardinalfehler<\/strong>. Es ist unbedingt erforderlich, in einem gemeinsamenWorkshop zun\u00e4chst einmal zu kl\u00e4ren, was die beiden Seiten jeweils von dem ge\u00e4nderten Vorgehen haben<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Lassen Sie das \u201eWie\u201c sp\u00e4ter durch die von der Ma\u00dfnahme betroffenen Mitarbeiter definieren! Diese k\u00f6nnen in den allermeisten F\u00e4llen viel besser einsch\u00e4tzen, was in der Zusammenarbeit funktioniert und was nicht, da sie sich untereinander bereits lange kennen.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Das umsatzst\u00e4rkere Team<\/strong>\u00a0kann beispielsweise von dem schw\u00e4cheren Team profitieren, indem dieses die Bestandskunden mit pfiffigen neuen Produktideen \u00fcberrascht. So kann es aus dem ohnehin schon gro\u00dfen Kunden einen noch diversifizierteren Kunden machen und vor allem die Abh\u00e4ngigkeit der einen Sparte reduzieren. Covid-19 hat uns unmissverst\u00e4ndlich vor Augen gef\u00fchrt, wie wichtig es ist, nicht nur von einer Sparte abh\u00e4ngig zu sein und dadurch eine erh\u00f6hte Resilienz zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n

In dieser Phase ist es besonders wichtig, skeptische Mitarbeiter m\u00f6glichst fr\u00fch mit ins Boot zu holen. Geben Sie ein eindeutiges Ziel unmissverst\u00e4ndlich<\/strong> vor und koppeln Sie dieses an klare KPIs<\/strong>!<\/p>\n\n\n\n

Wenn sich bestimmte Mitarbeiter weiterhin als renitent erweisen, ist die grunds\u00e4tzliche Frage angebracht, ob diese lieber ihre eigene Agenda verfolgen als die Ihres Unternehmens, und zu pr\u00fcfen, ob sie \u00fcberhaupt mit Ihrer Unternehmenskultur kompatibel sind. <\/p>\n\n\n\n

3. \u00dcberpr\u00fcfen und \u201eupdaten\u201c Sie regelm\u00e4\u00dfig Ihren X-Selling-Prozess<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Stellen Sie sich Ihren neuen X-Selling-Prozess wie ein MVP (Minimum Viable Product) vor. Wenn Sie ihn zu mindestens 80 Prozent durchdacht haben, legen Sie einfach los. Bedenken Sie dabei stets: Perfektionismus ist eine Schw\u00e4che, keine St\u00e4rke!<\/p>\n\n\n\n

Sie k\u00f6nnen \u00e4hnlich wie Softwarehersteller oder Telefonhersteller eine Version 1.0, 2.0, 3.0 etc. von dem Prozess erstellen. Je mehr Erfahrungen Sie sammeln und je mehr Fehler Sie machen und aus ihnen lernen, desto besser und robuster wird Ihr Prozess.<\/p>\n\n\n\n

Wichtig ist nur, dass Sie diesen Prozess kontinuierlich verbessern und dass es bestimmte Personen gibt \u2013 und zwar aus beiden Vertriebssparten<\/strong> \u2013, die diesen \u00fcberwachen.<\/p>\n","protected":false},"featured_media":2397,"parent":0,"template":"","kategorie":[7],"class_list":["post-2396","publications","type-publications","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","kategorie-blog"],"yoast_head":"\nCross-Selling: Wie ein Traum Realit\u00e4t wird - Lebenswerk Consulting Group<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Experts f\u00fcr Strategieentwicklung, Organisationsentwicklung und Commercial Excellence. 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